随着全球经济一体化的迅猛发展，我国的国际工程承包商在21世纪将面临更为严峻的挑战。如何在竞争激烈的国际投标中取胜已成为国内承包商十分关心的课题，本文结合投标商的投标实践给出了成功参与国际工程投标的十大策略与技巧，将对指导国内承包商在不断开放的国际市场中通过成功的国际投标获得更大的市场份额具有重要意义。
中国加入WTO之后，将进一步融入国际市场，越来越多的国际工程承包、成套设备出口及劳务输出将采用国际标准、按照国际惯例运作。由于国际招投标这种比较成熟、高级和规范化的国际贸易方式既是世界各国引进先进技术、管理的有效手段，也是我国商品、劳务打入国际市场的有力武器，因此研究国内公司如何成功运用国际投标参与国际竞争显得尤为重要。
国际投标竞争的胜负不仅取决于各投标商的实力，也取决于投标商的投标策略和技巧运用是否得当。投标商投标策略的制定，就是要使公司更好地运用自身的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。下面主要论述成功投标商在国际投标过程中运用的策略与技巧。
一、组织强有力的投标团队
投标团队在我国通常被称作投标小组，它对投标的结果影响极大。如果投标商没有一个强有力的投标团队组织投标工作，是不可能中标的。勉强中标，还可能给公司带来经营方面的亏损。
（一）投标小组的组成
投标小组要经过特别选拔，由市场营销、工程和科研、生产或施工、采购、财务、合同管理等部门的人员组成。投标小组成员可以从本公司内部抽调出来，在需要的情况下，还可以从公司外部聘请。投标小组受投标经理领导。投标经理的责任是负责投标的组织，投标文件的制作，报价的确定和调整，承担在指定的期限内和在确定的预算要求范围内完成投标工作的责任。投标小组成员按照自己的专业和分工履行职责。
（二）投标小组的工作
投标小组首要的任务是，分析国际招标公告或邀请的内容，按其具体要求确定投标团队将在各方面投入的人力、设备等各种资源。
1.确定工作日程。按照投标的期限，确定每一步工作的日程安排。确定投标小组成员各自应负责完成的任务和进度。
2.明确小组成员分工。按照每一成员的专业，明确其工作范围和工作的组织方法。成员之间的分工可以按以下几个方面进行：
（1）工程和科研方面。负责投标的全部技术内容，包括填报有关施工或生产方面的投标表格，确定设计构思。
（2）生产或施工方面。生产方面负责有关材料的加工、组装、检验、试验等工作；施工方面负责施工工艺、技术、进度、材料、劳动力等。需制定出详细、准确的生产或施工报告和计划，并规定出质量控制和监督的方法。
（3）采购方面。负责向供货商询价，并获取投标授权书。
（4）财务方面。负责统计有关投标的各项成本，核算总成本。根据本公司经营目标确定投标价格。
（5）合同方面。负责分析业主所发的招标文件，合同条款的结构与要求，结合本公司的实际情况，确定完善的投标条件和合同结构。该方面的人员要负责解释合同条款的所有内容及每一款所承担的可能风险。
（6）市场营销方面。负责研究国际招标项目的特点，业主的工作程序，了解标底（工程师估算造价），分析竞争对手情况，与业主进行沟通，寻找项目所在地的代理人，寻找投标咨询公司等等。
分头工作之后，小组成员共同确定投标草案，交公司领导审核、批准。
二、选择合适的项目投标
对已获得的招标信息，先要进行筛选，选取适合本公司投标的项目，再对投标项目进行可行性研究，慎重做出投标决定。这样做的目的，一是研究本公司进行项目实施的可能性，二是考虑一次投标要支出可观的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。
衡量承包商是否具备条件参加投标的标准一般有以下8项：
1.该工程项目需要的工人操作技术水平；
2.承包商现有财务能力、机械设备能力；
3.完成此项目后，对提高信誉与带来新投标机会的影响；
4.该项目需要投入的设计工作量；
5.承包商对此项目的熟悉程度；
6.投标竞争激烈程度；
7.交工验收条件；
8.以往工程经验。
三、收集技术经济情报资料并经常进行分析研究
投标报价涉及多方面的技术经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析。应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动情况，运输费用和税率的变动情况。最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律。各承包商及其派驻项目所在国的经理部应设立情报机构，收集各国承包商的报价和投标情况，以便灵活调整自己的价格。
对于承包商自身的公司资料也要进行收集、整理和更新。现在许多承包商都有完整、正规的年终财务报表，这些报表要经过审计，且最近三年的报表应妥善保管，以随时备用。有关类似工程经验和类似现场条件经验的项目应及早制成散页，或者储存在电脑内，一旦需要，就只需按要求汇集装订成册并附加某些补充说明即可，从而提高投标效率。
四、认真研究招标项目的特点，综合考虑报价策略
要认真研究招标项目的特点，根据工程类别、施工条件、供货范围等综合考虑报价策略。在国际工程评标工作中，我们发现成功的投标商在报价时常常采用如下策略：
1.研究工程性质与特点，考虑业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。
2.适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
3.计日工报价。如果是单纯报计日工的价格，可以提高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
4.同时报选择性方案（建议方案）。对于有的招标项目，可以对工程设计或工艺流程进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引业主，选择性方案的报价一般应低于主报价。
五、用降价系数调整最后总价
在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，都增加一定的降价系数，而在最后编写投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标。例如，先确定降价系数为5%，填写报价单时可将原计算的单价除以（1-5%），得出“填写单价”，填入报价单，并按此计算总价和编制投标文件。直到递交投标文件前数小时，才最终做出降价决定，并在投标致函内声明：“出于友好目的，本投标商决定将投标价降低X%，即本投标价的总价降为XXX（美元）。”这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。
六、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包或以联营体方式参加投标
（一）采用适当的分包方式
总承包商选择分包商一般有两个原因：
一是将一部分不是本公司业务专长的分项工程分包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低成本的目的；二是分散风险，即将某些风险比较大的，施工困难的分项工程分包出去，以减少自己可能承担的风险。
（二）以联营体方式投标
为了在激烈竞争的国际投标中取胜，一些公司往往相互联合组成一个临时性的联合组织，以发挥各个公司的特长，增强竞争力。这种投标方式称作联营体投标。
1.联营体投标的优缺点：
(1)可增大融资能力。大型建设项目需要有巨额的履约保证金和周转资金，资金不足无法承担此类项目。有的承包商即使资金实力雄厚，承担此项目后就无力再承担其他项目了。采用联营体可以增大融资能力，减轻每一家公司的资金负担，实现以较少资金参加大型建设项目的目的。
(2)分散风险。大型国际工程，风险因素很多，这诸多风险，如果由一家公司承担是很危险的，所以有必要依靠联营体来分散风险。
(3)弥补技术力量的不足。大型项目需要很多专门技术，而技术力量薄弱和经验少的公司是不能承担的，即使承担了也要冒很大的风险。因此，与技术力量雄厚、经验丰富的公司组成联营体，使各个公司的技术专长可以取长补短，就可以解决这类问题。
(4)报价可互相检查。有的联营体报价是由联营体成员单独制定的，要想算出正确和适当的价格，必须是互查价格，以免漏报和错报。有的联营体报价是由联营体成员之间互相交流和检查后制定的，这样可以提高报价的可靠性。
(5)确保项目按期完工。联营体通过对合同责任的共同承担，为项目按期完工提供了较好保证。
(6)可以通过与发达国家公司组建联营体，从而向发达国家的公司学习技术和管理经验。
但是也要看到，由于联营体是由几个公司通过协议方式临时组成，所以对投标及项目实施时的重大决策往往需要经过联营体成员研究后才能做出，效率可能下降，联营体成员之间如协作不好则会影响项目的顺利实施。因此，联营体在组建时就应明确各成员的职责、权利和义务，并应选定一名经验丰富的项目经理统一协调、指挥和管理联营体。
2.联营体的特征：
(1)联营体由一个主办人和若干成员组成。
(2)共同制定参加项目的内容，分担权利、义务、利润和损失。
(3)联营体一般是在资格预审前开始组建并制定内部协议与规程，如果投标成功，则贯彻在项目实施全过程。如果投标失败，则联营体立即解散。
七、了解无效投标和废标的标准
承包商往往想方设法通过各种渠道了解、打听评标原则和评标标准，但往往忽略了对具体项目无效投标和废标标准的研究。许多承包商屡投不中，但却不知其辛辛苦苦准备的投标文件可能根本没有进入详评阶段就已经被拒绝。下面结合各国招标采购的法律和规定给出一般情况下的无效投标和废标的标准，以提高投标商投标的质量。
（一）投标商有下列情况之一，其投标视为无效投标：
1.招标文件中规定的应被拒绝的投标；
2.投标商未按规定提交投标保证金；
3.投标商提供的投标文件不完整；
4.投标文件未按招标文件的规定签署；
5.投标商未按规定报价；
6.投标文件技术部分中未列出各类系统设备详细配置；
7.投标商对招标文件的要求未做出实质性响应；
8.投标商不参加询标澄清；
9.实施现场考察的投标商不提供必要协助的；
10.投标报价超出项目预算；
11.确凿的证据证明投标商以低于成本价投标；
12.投标文件载明的部分或全部项目完成时限超过招标文件规定的时间；
13.投标文件附有业主不能接受的条件；
14.未提供有效授权书的；
15.投标有效期不足的；
16.业绩不满足招标文件要求的；
17.不满足技术规范（或规格）中主要参数和超出偏差范围的；
18.投标文件载明的包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件要求的；
19.投标单位资信差，经营和财务状况不正常的；
（二）投标商有下列情况之一，其投标视为废标，而且业主将可能依照有关招标投标法律的规定向投标商提出索赔。
1.投标商提供的有关资格、资质证明文件不真实，提供虚假投标材料；
2.投标商在投标有效期内撤回投标；
3.在整个评标过程中，投标商有企图影响招标结果的任何活动；
4.投标商串通投标；
5.投标商以任何方式诋毁其他投标商；
6.投标商向业主提供不正当利益；
7.中标人不按要求提交履约保证金；
8.中标人不按规定的要求签订合同；
八、认真参加现场考察和标前会议
现场考察是投标商必须经过的投标程序。按照国际惯例，投标商提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制的。一旦报价单提出之后，投标商就无权因为现场考察不周，情况了解不细或其他因素而提出修改投标、调整报价或提出补偿等要求。
现场考察既是投标商的权利，又是投标商的责任。因此，投标商在报价以前必须认真地进行现场考察，全面、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。
现场考察结束后，业主一般会安排标前会议，针对招标文件中出现的不清楚的地方，回答投标商提出的问题。投标商应积极参加此类会议，利用这个机会获得必要的信息。
九、合理使用辅助中标手段
国内承包商参加国际投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，以争取中标。但是还有其他一些手段对中标有辅助作用，现介绍如下：
（一）技术交流
投标商通过技术交流，一方面了解业主对招标的总体设想、工程范围或供货范围、技术规格及性能要求，另一方面将承包商或供应商的生产规模、技术水平、产品规格和技术性能、财务能力、商业信誉等等加以介绍和宣传，造成声势和良好影响。特别是在业主尚未确定招标文件的技术部分和具体规格、性能的情况下，技术交流就显得尤为重要。技术交流搞得好，可以影响业主对招标文件中的技术规格、技术方案、工程范围或供货范围等有关部分的编制，使得业主考虑或倾向于投标商的特点，将投标商的某些优势列入招标文件之中，这对于投标商十分有利，为投标取胜打下一个良好基础，收到先声夺人的成效。
（二）许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。业主评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件。所以在投标时主动提出提前竣工、低息借款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等均是吸引业主、利于中标的辅助手段。
（三）选择合适的投标代理人
国际投标的代理人就象酵母、催化剂，往往发挥着非常重要的作用，他们可以给投标商提供多方位的服务，例如：提供可靠的招标、投标信息，并协助投标等。通过他们的积极活动，能广泛收集有关国家的项目建设计划和招标信息，而后进行有重点的项目跟踪，因此，选择当地信誉好、有影响力、社会地位较高的公司作为投标代理人较为有利。
（四）选择较好的投标咨询公司
目前国内外有一些咨询公司专门从事投标及国际市场开拓方面的咨询工作，这些公司集中了一批既懂技术，又懂商务和国际政治经济关系的专家，充分利用他们的优势，也不失为一个好手段。
（五）与当地公司联合投标
借助当地公司力量也是争取中标的一种有效手段，有利于超越“地区保护主义”，并可分享当地公司的优惠待遇，一般当地公司与官方及其他本国经济集团关系密切，与之联合可为中标疏通渠道。
（六）外交活动
一些大型工程招标活动，往往政府要员也来“参战”，利用其地位、关系的影响，为本国公司中标而活动，凡重大项目招标无不伴随着外交活动。
十、不要忽视最后一个环节---递送投标文件
在递送投标文件之前，应详细检查投标文件内容是否完备。要重视印刷、装帧质量，使业主能从投标文件的外观上感觉到投标商工作认真、作风严谨。递送投标文件时以派专人送达为好，这样可以灵活掌握时间，例如在开标前一个小时送达，使投标商可以根据情况，临时改变投标报价，掌握报价的主动权。邮寄投标文件时，一定要留出足够的时间，使之能在业主接受投标文件截止时间之前到达业主的手中。对于迟到的投标文件，业主将原封不动退回给投标商，这样的例子在实际工作中也是很多见的。
总之，国内承包商应审时度势，根据实际情况灵活应用国际投标的策略与技巧，紧紧抓住我国加入WTO的机遇，在不断开放的国际市场中通过成功的国际投标获得更大的市场份额。
投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。
按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。2．不平衡报价法这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。3．计日工单价的报价如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，再来确定报价方针。4．可供选择的项目的报价有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。例如，某住房工程的地面水磨石砖，工程量表中要求按25cm×25cm×2cm的规格报价；另外，还要求投标人用更小规格砖20cm×20cm×2cm和更大规格砖30cm×30cm×3cm作为可供选择项目报价。
投标时，除对几种水磨石地面砖调查询价外，还应对当地习惯用砖情况进行调查。对于将来有可能被选择使用的地面砖铺砌应适当提高其报价；对于当地难以供货的某些规格地面砖，可将价格有意抬高得更多一些，以阻挠业主选用。但是，所谓“可供选择项目”并非由承包商任意选择，而是业主才有权进行选择。
因此，我们虽然适当提高了可供选择项目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，一旦业主今后选用，承包商即可得到额外加价的利益。5．暂定工程量的报价暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。另一种是业主列出了暂定工程量的项目的数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付。
第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。这样做，既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。第二种情况，投标人必须慎重考虑。
如果单价定得高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。第三种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。
6．多方案报价法对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。7．增加建议方案有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。
投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促进自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。
建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。8．分包商报价的采用由于现代工程的综合性和复杂性，总承包商不可能将全部工程内容完全独家包揽，特别是有些专业性较强的工程内容，需分包给其他专业工程公司施工，还有些招标项目，业主规定某些工程内容必须由他指定的几家分包商承担。
因此，总承包商通常应在投标前先取得分包商的报价，并增加总承包商摊入的一定的管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。应当注意，分包商在投标前可能同意接受总承包商压低其报价的要求，但等到总承包商得标后，他们常以种种理由要求提高分包价格，这将使总承包商处于十分被动的地位。解决的办法是，总承包商在投标前找2~3家分包商分别报价，而后选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议，同意该分包商作为本分包工程的唯一合作者，并将分包商的姓名列到投标文件中，但要求该分包商相应地提交投标保函。如果该分包商认为这家总承包商确实有可能得标，他也许愿意接受这一条件。
这种把分包商的利益同投标人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包时报出较合理的价格，以便共同争取得标。9．无利润算标缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在投标报价中根本不考虑利润。这种办法一般是处于以下条件时采用：
（1）有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；
（2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；
（3）较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。
因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。
投标过程中的适时决策和技巧运用对于能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。承包商的投标决策，就是解决投标过程中的对策问题。
投标决策，分为前期阶段和后期阶段，主要包括以下三个方面的内容：针对项目招标是投标还是不投标；倘若投标，是投什么性质的标；投标中如何采用正确的策略和技巧，达到中标的目的。前期阶段的投标决策必须在购买投标人资格预审资料前后完成，主要内容为针对项目招标是投标还是不投标作出决策。影响投标决策的主客观因素管理实力：指能否抽出足够的、水平相当的管理人员参加该工程项目的实施和管理。管理人员的水平、经验和资质往往对项目实施的成败起决定作用。项目管理者联盟文章，深入探讨。技术、设备实力：指本企业的技术水平和技术工人的工种、数量能否满足该工程项目对技术的要求以及本企业所具有的施工机械设备的品种、数量能否满足该工程项目对设备的要求。业绩信誉实力：有无以往同类工程的业绩、经验可供参考和借鉴。
经济实力：指本企业的资金来源、额度对项目的实施是否有充足的保障。分析招标方和监理工程师情况：包括对工程项目本身、招标方和监理方情况、当地市场行情等方面进行细致分析。分析该项目的工期要求及交工条件：本公司现有条件能否满足要求。
分析竞争对手的情况：包括竞争对手的数量、实力以及与业主的关系等。分析风险情况：风险指的是损失的不确定性。决定是否投标前，应对该工程项目进行风险分析，分析的风险因素包括：组织方面、经济方面、技术方面、管理方面和环境方面等。
放弃投标的条件风险标：明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但是企业为了开拓新领域、占领新市场而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，可投风险性质的标。保险标：企业经济实力较弱，经不起失误打击，为稳妥起见，可投保险性质的标。盈利标：招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，可投盈利性质的标；或者本企业生产任务已经饱满，考虑让企业进一步挖潜、增效，且投标项目又利润丰厚也可投盈利性质的标。项目管理者联盟文章，深入探讨。
保本标：本企业已经出现部分窝工，而招标的工程对本企业无优势可言，且竞争对手又多，可投保本性质的标。亏损标：在投标报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的投标报价。这种标在报价中不考虑风险费用，是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。
投该种标时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种投标通常只适用于：市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成得好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期的低价损失。开标前的投标技巧通常投标方所熟悉并经常使用的具体投标技巧包括：不平衡报价法：不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结账收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。
倒计时报价法：由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不想干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。项目管理者联盟文章，深入探讨。低价（亏损）投标法：低价投标夺标法有的时候被形象地称为拼命法。
采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。联合投标报价法：当一家企业实力不足，或工程风险较大时，可由几家企业组成联合体并签定联合协议，由一家企业为主体进行投标，中标后按照协议商定方案进行施工。
项目管理者联盟，项目管理问题。多方案报价法：在投标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：如果技术方案或招标文件中相关条款能够做适当改动时，则本报价人的报价可降低X元......，从而给出一个较低价，吸引业主。推荐方案报价法：有的承包商为战胜业绩相似的主要竞争对手，在按要求报价后，通常会根据本企业的以往同类工程经验，提出推荐方案，重点突出新方案在提高质量、缩短工期和节省投资等方面的优势，以吸引业主，使自己区别于其他投标者。但是推荐方案的技术方案不能提供得太具体，应该保留关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商，同时所推荐的方案一定要比较成熟，或过去有成功的业绩，否则易造成后患，带来不可估量的损失。
开标后的投标技巧降低投标价格：投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。降低投标价格通常从三方面考虑：降低工程利润、降低经营管理费、降低预备系数。
补充投标优惠条件:缩短工期，提高工程质量，降低付款要求，提出新工艺、新施工方案等，争取招标人的赞许和信任，提高中标的机会。
浅谈工程投标策略 出自:《农业科技与信息》2008年14期作者:谢富明的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投标的工程；特殊工程，如地下开挖工程、防渗工程等；工期要求紧的工程；投标对手少的工程；资金不理想的工程。2.2微利报价或保本报价工程 施工条件较好的工程，工作简单，工程量大而一般企业都可以做的工程；本单位目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束浅谈国际工程投标策略 出自:《今日科苑》2008年14期作者:杨涛国际工程投标是一项复杂的系统工程，在日益激烈的国际建筑承包市场竞争中，任何承包商都想通过高质量的投标来获得更多的承包任务，因此承包商必须对业主、竞争对手的实力和动态、当前市场形势、未来市场情况、风险预测等方面来最优化和最正确的投标策略，来实现企业目前和今后的利益最大化。
[关键词]工程；投标；策略 [中图分类号]TU73.2 [文献标识码]A [文章编号]1008-1151(2005)11—0039—02浅谈市政道路工程投标报价的策略 出自:《跨世纪》2008年8期作者:蒋庆。在工程投标中，应首先推行工程量清单招标计价法,进行投标、评标、定标。招标方式为公开招标和邀请招标。市政道路工程投标策略是指承包商在投标中的系统工作，部署及其与投标竞争的方式和手段。工程量清单计价采用工料单价法和综合单价法。在此仅就市政工程投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞标的始浅析建设工程投标报价的策略与技巧 出自:《硅谷》2008年12期作者:刘海军01
一.工程投标报价的策略 投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标获胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终。
制定投标策略是要对报价方案在可接受的最小预期利润和最大风险内做出决策。
（一）目标定位策略 初步估计出项浅谈施工企业的工程投标 出自:《企业经济》2004年9期作者:陈彦彭志远[摘要]建设工程承发包主要通过招投标方式来实现。企业灵活运用投标策略、熟练掌握投标技巧，就能在建设项目招投标中获得主动。
[关键词]投标策略；投标技巧 [中图分类号]F270．7[文献标识码]A[文章编号]1006—5024(2004)09—010l—02浅谈工程投标的技巧 出自:《中国城市经济》2005年10期作者:尹桂英以高一些：
（1）施工条件差（如场地狭窄、地处闹市）的工程；
（2）专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时；
（3）总价低的小工程，以及自己不愿意做而被邀请投标时，不得不投标的工程；
（4）业主对于工期要求急的工程；
（5）投标对手少的工程；
（6）支付条件不理想的工程。1.2下述情园林绿化工程投标制胜策略 出自:《现代园艺》2008年4期作者:田立英本，从定量角度确定项目的投标报价。当然，针对不同情况可采取不同的报价策略：①对施工条件差的项目采取赢利策略；
②对条件较好的项目实行让利策略；
③为占领某一市场或打开某一地区的局面，可采取保本策略和先亏后盈策略；
④“不平衡报价”策略；
⑤突然降价策略。
4严格质量，高标准施工，塑自身良好的形象，争取浅谈投标策略与报价技巧 出自:《沿海企业与科技》2005年8期作者:李生有[摘要]工程投标是施工企业获得施工项目，求得生存与发展的主要手段和方式。恰当地运用投标策略与报价技巧，是编好投标报价，提高竞争能力，增加中标率的关键。文章通过对投标报价的分析，研究了投标策略与报价技巧，并就如何在投标过程中正确运用作了相应指点。[关键词]投标；策略；报价技巧 [中图分类号]浅谈投标报价策略与技巧 出自:《现代企业文化·理论版》2008年4期作者:王素珍投标双方均获益。
我单位曾采用此种策略，如：中铁六局和中铁电化局联合投标，多次中标而受益。
三.投标报价技巧 投标策略对投标报价起指导作用，投标报价是投标策略的具体体现。按照确定的投标策略运用投标标价技巧是实现投标策略的目标获得成功的关键。
（一）控制范围，确定最佳中标的首要条件是标浅谈建筑工程投标报价的策略 出自:《消费导刊·理论版》2008年2期作者:桑羊林要]在建筑工程招标投标活动中，建筑施工企业要想在投标中立于不败之地，中标得到工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要综合考虑各种主观条件与客观因素、研究投标策略，确定投标方法。
[关键词]投标报价策略
一.前言 投标策略包括投标策略和作价技巧。所有的策略和技巧来自承包商的无数次投标的经验积累浅谈施工企业工程投标过程与方法 出自:《大众科学·科学研究与实践》2007年19期作者:陈飞地。
二.投标准备 参与投标是一件复杂并充满风险的工作,因此施工企业在参加投标前做好充分的准备工作,减少投标失误率，提高投标命中率。投标准备主是包括以下几个方面内容：有关投标信息调研、投标资料的准备、办理投标担保等。
1．成投标信息的调研 投标信息的调研就是施工企业对市场进行详工程投标步骤与技巧 出自:《今日科苑》2008年8期作者:曹建南工程以外，其余各类工程均要通过招标确定施工单位，因此，工程投标是建筑业施工企业最重要的经营内容，研究工程投标步骤与技巧是非常必要和关键的。关键词:工程投标；步骤；技巧
一.引言 工程投标的成功与失败关系施工企业的生存与发展，任何施工企业均会高度重视投标工作，尽一切力量来提高投标的中标工程招投标有关问题浅析 出自:《兵团建设》2005年1期作者:何伟位和监理单位等方式，保证投标单位质量。资格预审也可与投标担保相结合，以经济手段控制非法中介。
预审时发现有借用资质、挂靠资质的，要坚决予以剔除。
六.开标时确定投标分组。大型工程要划分多个标段。
通常的做法是发放招标文件时就已完成了投标企业的分组。投标企业可能利用从发标到开标这段时间，与同组的其它企浅谈工程招投标合理评估价的确定 出自:《大众科学·科学研究与实践》2007年9期作者:沈军是在国际工程招投标中所采用的关于单项工程（或工程细目）的一种组价方式。文章通过对工程招投标过程中评估价的合理化意义的阐述，具体指出了工程招投标中合理评估价的编制的过程和方法，并设计了其答辩，以使合理化工程招标的评估。【关键词】：工程招投标；合理化；合理评估价中图分类号：TB1文献标识码：A浅谈建设工程投标报价技巧 出自:《世界华商经济年鉴·理论版》2008年6期作者:张建国的分析对调整投标价格起到了很重要的作用，调整投标价格应当建立在对工程盈亏分析的基础上，盈亏预测应用多种方法从多角度进行，找出计算中的问题以及分析可以通过采取哪些措施降低成本，增加盈利，确定最后的投标报价。
参考文献 [1]卞耀武主编.中华人民共和国招投标投标法实用问答.中国建材工业出版社,1浅谈建设工程投标报价技巧 出自:《陕西教育·高教版》2008年2期作者:张建国分析对调整投标价格起到了很重要的作用，调整投标价格应当建立在对工程盈亏分析的基础上，盈亏预测应用多种方法从多角度进行，找出计算中的问题以及分析可以通过采取哪些措施降低成本，增加盈利，确定最后的投标报价。参考文献： [1]卞耀武主编.中华人民共和国招投标投标法实用问答,中国建材工业出版社,公路工程投标策略分析 出自:《中小企业管理与科技·学术版》2008年2期作者:王艳玲标，现场考察是投标者必须经过的投标程序，也是投标报价的初步依据。一旦报价单上报，投标者无权为现场考察不周，情况了解不细而修改投标书，调整报价或提出补偿等要求。
二.标前会标前会是招标商对投标商提出问题的答疑，以及解释这次招标的各项有关内容。这对投标有极大的帮助作用。特别是文件中的工作范围，专用条建筑工程投标策略分析 出自:《当代经济(下半月)》2007年1期作者:葛文生通过对投标策略的分析，有助于投标企业提高中标率，进而多承接工程，改善企业的生产经营状态。投标策略包括两方面的内容，一是报价策略，一是非报价策略。
【关键词】投标报价策略非报价策略
一.概述 在市场经济条件下，施工企业要想获取承包权，最主要的途径是通过招投标活动。不论国内、国际工程的承接工程招投标过程中存在的主要问题及对策 出自:《科技经济市场》2007年8期作者:官泉摘要本文结合自己的工作中的实践经验，简单分析影响招标投标工作的各种内在目素及运作过程中存在的一些问题，提出解决问题的对策，借以抛砖引玉，共同探讨和完善招投标的工作。
额这个技巧就太多了捡几个好懂的说估计你也都知道···
1.如果竞标的人多那就要确保你们报价的私密度，不能让同行知道，比如散布点假消息弄一个高报价迷惑人。
2.多准备几份方案吧，方案多多也就灵活，可以吧一份得标可能性低的标书先扔出去，在时间过半或者截止日期前再把手里最有把握的标递过去。
4.细节报价上，在总价不变的情况下，吧结款日期早的工程价格顶高一些，后期的工程价格低廉一些，这样资金小回流，施工放投入的资金少一些。
工程建设项目招标投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种采购方式，是建设市场中一种相互依存的经济活动。工程建设项目招标投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种采购方式，是建设市场中一种相互依存的经济活动。
这需要投标者在投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等掌握工程量清单计价下的报价技巧，确定成本价，利用投标策略进行报价，以保证投标价在具有竞争力的条件下，获取最大利润，使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位。投标策略是投标人参与投标全过程的关键，影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下两个方面：
一.投标策略 投标策略的灵魂就是知己知彼，投标人在决定要参加投标前，要对项目进行投标可行性的研究，可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行，然后做出是否进行投标的决定。
特别是国际竞争性投标，投标人在决策投标后，首先要仔细研究招标文件，建设单位的招标文件是编制投标文件的重要依据，因此，一定要吃透建设单位的招标文件，充分响应招标文件有关工期、投标有效期、质量要求、技术标准和要求、招标范围等实质性内容，要“逐字逐句”看，全面领会，然后再根据自己和工程实际情况采用一定的投标策略和报价技巧，已达到中标的目的。现在工程量清单模式下的招投标已经推广，工程量清单是招标文件的组成部分，同时也是合同的组成部分，投标人只能充分理解工程量清单，如发现清单存在错误，也不可以擅自修改，否则视为修改合同，按废标处理。投标人虽然不能直接修改清单中的错误，但必须清楚地知道清单中存在的问题。
参与投标的投标人在收到招标文件后，应认真根据招标说明、图纸、地质报告等资料，计算主要清单工程量，复核工程量清单。常用的投标策略有：
1.提高投标人经营管理水平策略。这种投标策略是依靠提高企业经营管理水平来降低工程成本和投标报价，从而提高企业竞争能力，这是企业采取的最根本的策略，自实行工程量清单以来，我国一直提倡有实力的承建商建立自己的企业定额，有实力企业由于资金充裕，购买力强，团购能力强，根据自己企业实际情况，编制相应的企业定额，使自己企业在市场中处于优势地位。
2.微利和保本策略。主要适用于承包商任务不足或刚到新地区，为打入该地区的承包市场，开拓新的工程施工类型;投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;投标报价以微利和保本为目标而争取中标。为承包商保持正常经营运转和开创市场和声誉打下基础。
3.低报价高索赔策略。低报价高索赔是国际惯例的特点之一，索赔是一种正当的权利，合同是建设单位和承包商都必须遵守的，只有双方共同履行才能保证合同的正常履行。投标前充分研究项目信息、项目范围、设计图纸、项目实质性要求，有经验的投标人即使确认发包人的条件隐藏着巨大风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用详细说明、附加解释等十分谨慎地附加某些条件。这是有经验的投标人常用的技巧，为中标后的索赔留下伏笔。
因此，按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。投标决策者为确保投资决策的准确可行，把握一定的决策规律，则要注意以下几个方面问题。
1.从企业的经营战略(包括企业的经营能力、经营需要、中标的可能性等)和投标项目的客观条件(工程的获利前景、影响程度、建设单位的信誉、施工条件等)两者同时分析，并进行工程成本与预算成本的比较，从经济上明确该不该做。
2.从实际出发，拟订施工方案，组织施工设计，看质量和工期有没有保证，即从技术上决策能不能做。
3.科学的决策都建立在广泛的调查研究、全面准确信息的基础上。因此，在编制标书之前，在熟悉招标文件的同时，应进行广泛的调查研究，深入了解招标工程的投标环境。
投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。
因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。
研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。
一.投标报价的选择目标由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。(一)生存型。
投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。(二)补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。
对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项目考虑。(五)盈利型。投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，投标单位对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。
不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析决定的。竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。
二.决定选择投标报价目标的因素确定什么样的投标报价目标不是随心所欲，任意选择的。首先要研究招标项目在技术、经济、商务等诸多方面的要求，其次是剖析自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和不足，然后将自身条件同投标项目要求逐一进行对照，确定自身在投标报价中的竞争位置，制定有利的投标报价目标。
这种分析和对照主要考虑以下因素。(一)技术装备能力和工人技术操作水平。投标项目的技术条件，给投标单位提出了相应技术装备能力和工人技术操作水平的要求。如果不能适应，就需要更新或新置技术设备，对工人进行技术培训，或是转包和在外组织采购，因此投标单位有无能力或由此引起的报价成本的变化，都直接影响着投标目标的选择。
反之，具有较高技术装备和操作能力的投标单位去承担技术水平较低的工程项目，效益选择同样有较大局限性。(二)设计能力。工程设计往往是投标项目组成部分，在综合性的招标项目中，设计工作要求和工作量占有更重要的地位，投标单位的设计能力能否适应招标项目的要求，直接决定着投标的方式和投标目标的选择，一个适应招标工程的设计能力，可以充分发挥投标单位的优势，立于竞争的主动地位。
(四)投标项目可带来的随后机会，所谓随后机会，就是投标单位在争取中标后，可能给今后连续性投标带来的中标机遇，或是在今后对类似项目在投标时采取中标占有有利位置。如果随后机会较多，对投标单位树立形象和扩大市场有利，那么对这一招标项目在经济利益上做某些让步达到中标目的也是有利的。如果随后机会不多，那么对投标的经济效益要着重考虑。
(五)投标项目可能带来的出口机会。扩大国际市场，争取在国际投标中有位置是投标单位追求的重要目标，对能够给国际投标取胜带来较大机会的投标项目，无疑是投标单位应首先考虑的问题。它决定着对这一投标项目现实效益的低水平选择。(八)投标项目的竞争程度。
所谓竞争程度是指参与投标的单位的数量和各竞争投标者投标的动机和 目标。它是从外部制约着投标单位效益目标选择的分寸。投标的竞争性决定了投标单位在投标时必须以内部条件为基础，以市场竞争为导向，制定正确的投标目标。
除此之外，对于不同投标单位来说，诸如承包工程交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影响到投标目标选择的因素，从而对选择投标目标的决策起重要作用。
三.决定投标目标因素的量化分析决定投标目标的因素一般不是孤立发生作用的，对不同投标单位来说，各个不同投标项目的决定因素影响程度和作用方向也是不同的。必须加以全面平衡，综合考虑。在这里，一个很重 要的技术问题是把不可比较的诸现象因素，经过分析转化为可以比较的量化因素，用计算投标机会总分值的方法，具体确定投标目标的选择。
其程序是：(一)根据投标单位情况，具体确定参与量化分析的基本因素。量化分析因素的选择，要根据投标项目的不同情况决定，能反映生产、经营、技术、质量各个侧面，并抓住主要环节。(二)对选定的量化分析因素，衡量它在企业生产经营中相对重要程度，分别确定加权数，权数累计为100。
微信扫码关注公众号
获取更多考试热门资料
温馨提示：