如何在竞争激烈的国际招标项目中取胜已成为国内企业十分关心的课题，本文结合国际招投标活动的一些重要原则和观念以及国际贸易惯例和我国投标人的经验教训，详细给出了编制有竞争力的投标文件的基本依据和必要条件，在此基础上，详细剖析了投标文件中的相关内容。本文对于编制有竞争力的投标文件具有普遍的指导意义。
国际招标与投标是一种国际上普遍采用的、有组织的市场交易行为，是国际贸易中商品、技术和劳务的一种买卖方法。国际投标是投标人利用竞标机会进行销售或出口的商业活动，也是国内企业将商品、技术和劳务打入国际市场的有力武器。因此研究投标人如何制作有竞争力的投标文件，从而提高中标率显得尤为重要。
投标人在开标前会做大量的准备工作，但最终投标人对招标文件的响应是通过其投标文件来反映的，招标人选择谁或不选择谁都是要根据投标文件的具体内容来做出决定的，废标和中标与否都要在投标文件中找出相应的依据。所以，投标人应对投标文件给予足够的重视，力求递交的是一份内容上完整、实质上响应、价格上有竞争力、制作上精美的投标文件。
世界各国凡采用国际招标方式进行采购的项目一般都在各行业和机构的“招标文件范本”基础上编制招标文件。目前流行的范本大多以世界银行发布的“招标文件范本”为基础，并根据各国的法律要求和项目的实际情况做出适当调整。国际投标涉及诸多领域，本文仅以机电产品采购项目的国际投标为例，结合国际投标的特点，从理解招投标活动的一些重要原则和观念入手，介绍编制有竞争力的投标文件的相关内容。
一、招投标活动的一些重要原则和观念
在介绍制作投标文件之前，有必要把目前世界各国普遍认可的招投标活动的一些重要原则和观念总结介绍如下：
1.招投标活动是基于规范文本形式的经济活动：
(1)招标人的购买意图体现在书面的招标文件中，而投标人的投标内容通过书面的投标文件反映；
(2) 在投标截止日期前，招标人澄清投标人提出的问题或招标人主动对招标文件进行修改，都应通过书面方式进行，并在投标截止日期前书面通知所有购买招标文件的投标人，成为招标文件的一部分，而投标人应书面回函确认；递交后的投标文件如有修改，也应在投标截止日期前书面进行；
(3)评标中的澄清不论双方见面与否均应在规定的时间内通过书面形式提出并回答，澄清文件需由投标人代表签字，否则无效；
(4)投标文件要用招标文件规定的文字完成并打印，一般不能手写；
(5)投标文件每页都要由投标人代表用姓或首字母小签，修改的地方也要小签证明。如签字人不是投标人的法定代表人，应出具法定代表人的授权书；
(6)在唱标时没有根据书面投标文件读出的降价声明、选择报价或备选投标方案在评标时将不予考虑；
(7)决定投标的响应性只根据投标文件本身的内容，而不寻求外部的证据。要求的补充证明文件不能造成对投标内容和价格的实质性修改。
2.招投标活动的时效性原则：
招投标活动的时效性贯串在整个招投标过程，可以按时间划分为：
(1)前期：包括(a)出售招标文件的时间有规定；(b)投标人对招标文件提出澄清的时间有限制；(c)投标人准备投标文件的时间和截标、开标时间有规定；
(2)中期：包括(a)投标有效期有规定；(b)投标保证金有效期有规定；(c)投标人对澄清的答复有时间限制；
(3)后期：包括(a)中标后递交履约保证金的时间有限制；(b) 签订合同的时间有限制。
3.招投标活动中评标公正性、公平性及公开性原则：
评标标准和方法事先由招标人制定并写入招标文件，不能在开标后根据投标文件的情况更改和增减评标原则，及对不同投标人采取不同的评标标准。合同将授予实质性响应招标文件要求且评标价最低的投标人，而并不一定是开标价最低的投标人。
评标期间招标人可要求投标人对其投标文件进行澄清，但不能寻求、提供或允许投标人对投标价格等实质性内容做任何更改。对于投标文件中不构成实质性偏差的不正规、不一致或不规则，招标人可以接受，但这种接受不能损害或影响投标人的相对排序。实质性响应的投标应是与招标文件的全部条款、条件和规格相符，没有重大偏离的投标。对于关键条款的偏离、保留或反对，例如关于投标保证金、使用法律、税收等内容的偏离应被认为是重大偏离。投标人不得通过修正或撤消使其投标成为实质性响应的投标。
实质性响应标准并没有严格统一的界定，业界的看法不尽相同。但影响到投标人排序或会导致废标的因素都可认为是实质性的不响应。
二、编制完整的投标文件
投标文件的编制质量，会直接影响到能否中标，在投标文件中不仅反映出有关投标人实力，而且还能反映出投标人投标策略和投标技巧。所以，对投标人而言，要想编制出有竞争力的投标文件，就需首先做好下列工作：
1.详细分析招标文件
招标文件是投标的重要依据，因此，投标人应该在熟悉本文上述有关重要原则与观念的基础上，对招标文件进行认真细致的分析研究，“吃透”招标文件——即投标人要全面消化招标文件内容，不放过任何细节。本文针对机电工程国际投标的特点，将招标文件的主要内容概括总结如下：
(1)基础信息，包括项目名称、子项目名称（如有的话）、招标编号、招标标的物名称、业主名称、招标代理机构和买方（用户）名称；
(2)开标时间和开标地点；
(3)联系人和联系方法；
(4)投标语言；
(5)投标报价方式、有无额外相关费用、投标货币要求；
(6)资格和业绩要求；
(7)投标保函的要求；
(8)投标有效期；
(9)正、副本的份数；
(10)评标中考虑的因素和具体量化方法；
(11)交货日期；
(12)付款方式；
(13)需要多长期限的备品备件和报价要求；
(14)要求包括的附件、零备件、专用工具；
(15)技术服务的要求；
(16)培训的要求；
(17)对分项报价的要求；
(18)选购件的要求和评审方法；
(19)评标价的计算方法；
(20)技术规格（或规范）。
2.完整的投标文件内容
在完成上述招标文件分析工作后，就应着手拟定投标文件，一份完整的投标文件应包括下述部分（列出的是几乎所有可能的项目，根据具体情况会有所增删）：
(1)投标书；
(2)营业执照/注册证明；
(3)投标一览表；
(4)投标分项报价表；
(5)货物说明一览表（技术规格应答/供货范围/设备描述）；
(6)技术规格偏离表；
(7)商务条款偏离表；
(8)投标保证金；
(9)法人代表授权书；
(10)资格声明；
(11)银行资信证明；
(12)制造商资格声明；
(13)贸易公司资格声明（如必要）；
(14)制造商出具的授权函（如代理商投标）；
(15)证书；
(16)售后服务说明；
(17)备品备件清单；
(18)随机备件、易损件、专用工具清单；
(19)选购件清单；
(20)培训计划；
(21)制造/销售记录；
(22)各种要求的注册证、许可证、认证；
(23)产品样本资料。
三、投标文件分项编写原则与策略
一份有竞争力的投标文件不仅要求内容完整，而且要求在编制投标文件的每一项内容上讲究策略。下面，针对我国企业在国际投标实践工作中积累的经验，总结出相应的投标文件编写内容与相关策略。
1.封面：封面上需要填写有项目名称/投标产品名称和本项目的招标编号以及日期。如果本次招标包括若干合同包，应指明投标的具体包号和产品名称。另外注意要在签字本和复印本上标明正本和副本字样。
2.投标文件清单，即投标文件目录。
3.投标书：投标书要填写的内容有招标代理机构的名称（如有的话）、项目/产品名称、招标编号、副本份数、投标保函金额、投标价格、补遗书份数、投标有效期天数和联系人地址以及联系方法。投标价格应表述全面，包括报价方式和大小写金额，如：CIP大马士革（或CIF西雅图）美元贰拾捌万叁仟伍佰圆整，即USD283,500.00。根据国际惯例，投标有效期一般为60-120天，但应注意检查招标文件的具体要求，投标人承诺的投标有效期比规定期限短一定会导致废标。
4.投标一览表：根据招标文件要求，投标一览表除在投标文件中提供外，还应单独密封一份供招标人唱标时使用。填写内容包括：招标编号、序号和包号/品目号（只有一种投标产品时可不填）、设备名称、型号和规格、数量、制造商名称和国籍、报价方式（如CIF马尼拉或CIP巴格达，因为有的项目评审标准以货到用户所在地为准，即包括内陆运保费，所以建议都以CIP形式表述，如用CIF还应单独说明内陆运保费的金额，除非内河港口，如CIF多伦多）、投标货币（美元、欧元、日元等）、投标总价、投标保证金（有/无）、交货期（应严格按照招标文件的提法表述，如“合同签字后三个月”或“合同生效后三个月”，一般不要只简单填写“三个月”，根据国际贸易惯例，合同签约和生效不是一个时间。另外“收到L/C”是指在合同签字并生效后一段时间，不能等同）。
5.投标分项报价表：本表的目的是了解投标总价的构成并比较各个投标人相同项目报价的高低，一般招标文件的脚注会注明“如果不提供详细分项报价将视为没有实质性响应招标文件，会导致废标”。
主机和标准附件一项要填写型号和规格、数量、原产地（即具体生产厂的国别）和制造商名称、EXW或FOB/FCA单价、CIF/CIP单价（选择一种，“CIF/CIP…”并列会引起误解）、CIF/CIP总价、至最终目的地的运保费。
如果不提供备品备件和专用工具应注明。如果提供备件和工具，可按要求注明厂家和价格，在“规格和型号”一栏注明“清单见附件”，用附件详细说明内容。
6.货物说明一览表和技术规格偏离表：货物说明一览表只是对货物的简单描述，招标文件脚注中一般要求详细技术性能另页描述，所以本部分和后面的技术规格偏离表应构成产品的全部技术部分。技术规格偏离表的本意是列出和招标文件的要求不符合的条款，但建议利用此表对全部技术指标进行说明。严谨完整的投标文件技术部分应包括：
(1)技术规格应答，即对照招标文件的技术规格要求逐项说明响应性，包括有关服务要求的响应性（如愿意放在商务部分也可，但不能遗漏）；
(2)供货范围，指货物的组成部件和价格构成（单独用附件形式说明也可，或者根据需要不指出价格）；
(3)货物描述，即用投标人自己的方式、习惯和格式对产品进行详细介绍，突出特点和优势；
(4)产品印刷样本资料。
技术规格应答注意事项：第一部分是招标文件的条目号和要求的规格，第二部分是投标产品的技术规格，第三部分是有关说明。第二部分内容要根据要求的性能使用详细的数字和文字描述，一般不要简单回答“符合/满足”。第三部分中如果响应要求，可填写“满足、符合、响应”，如高于要求，应填写“超过、优于招标规格要求”，并在备注中强调这种性能的优越之处或对偏差做出合理的解释。说明栏应充分利用，对于和标准配置或和样本资料不一致的地方做出说明，以便投标人理解，并以免被认为是前后不一致，有虚假应标嫌疑。
7.商务条款偏离表：广义上招标文件中除技术部分外都属于商务条款。因为招标文件第一部分的内容一般是标准的商务文件格式，所以重点是审查列在“投标资料表”和“合同条款资料表”中的变化，其中“投标资料表”中重要的项目有：报价方式和相关费用的要求；业绩要求；货物验收后需要备件的年限；评标考虑因素的全部内容（交货时间、付款要求、备件价格、售后服务等）；“合同条款资料表”中关注的条款有履约保证金要求、目的地、伴随服务、备件、保证期、维修响应时间和付款条件（有些因素会在技术要求中说明）。和上述条款有差异的地方应在商务偏离表中指出，如交货期和付款时间等。投标人的优势在这里也要强调，如维修点和保税库等。根据招标文件的不同要求，商务条款的偏离可能会直接造成废标，也可能导致评标价格的调整，所以最好是没有偏差，应尽量满足招标文件的所有要求。
8.投标保证金：附上正本。如正本投标保函通过银行转递，此处要附上底单备查。
9.法人代表授权书：如是投标人法人代表亲自签字，则不需要授权书。
10.资格声明、制造商资格声明、贸易公司的资格声明、营业执照、制造商出具的授权函、证书、银行资信证明（正本，有的项目规定可以是近三个月的复印件）：以上文件用于对投标人的投标资格、生产能力、财务能力进行审查。制造商资格声明中要求填写的一些项目，如外购件情况、制造商生产经验和易损件供应商的名称要注明。表中要求的销售业绩可在此处列出，也可用附件单独列表。其他表格中的内容根据项目具体情况改写。
11.售后服务说明：根据招标文件要求和本公司惯例制作。
12.各种注册证、许可证和认证。
13.备品备件清单：招标文件一般都要求质量保证期后一定期限的备品备件，根据要求填写内容和价格。
14.专用工具清单：根据要求决定是否提供以及提供的内容和价格。
15.选配件清单：主要指投标人认为要配备的及希望招标人购买的但在招标文件要求之外的部件，其价格不计入评标价中，招标人一般会在评标报告中说明选择哪些配件将加在合同价内。
16.培训计划：根据招标文件要求应答。
17.国际、国内销售记录：同类产品在国际、国内的销售情况，以证明产品的畅销和开始销售的时间、用户名称、联系方式等。
18.产品样本资料。
19.其他注意事项：
(1)正本和副本要标注清楚，并分别密封，所有正副本再统一密封在一起，帖上标记（不能标识有投标人的名称）。
(2)投标文件应逐页小签。
综上所述，投标人要了解招投标活动的重要原则和观念，在获得招标文件后，要认真分析招标文件的内容，对照招标文件的要求，结合国际贸易惯例，逐项应答，避免出现投标文件被拒绝的现象，从而通过编制完整的投标文件并运用各种策略来充分体现投标人的实力和能力，在竞争激烈的国际投标中取胜，进而获得更大的市场份额。
工程建设项目招标投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种采购方式，是建设市场中一种相互依存的经济活动。工程建设项目招标投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种采购方式，是建设市场中一种相互依存的经济活动。
这需要投标者在投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等掌握工程量清单计价下的报价技巧，确定成本价，利用投标策略进行报价，以保证投标价在具有竞争力的条件下，获取最大利润，使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位。投标策略是投标人参与投标全过程的关键，影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下两个方面：
一.投标策略 投标策略的灵魂就是知己知彼，投标人在决定要参加投标前，要对项目进行投标可行性的研究，可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行，然后做出是否进行投标的决定。
特别是国际竞争性投标，投标人在决策投标后，首先要仔细研究招标文件，建设单位的招标文件是编制投标文件的重要依据，因此，一定要吃透建设单位的招标文件，充分响应招标文件有关工期、投标有效期、质量要求、技术标准和要求、招标范围等实质性内容，要“逐字逐句”看，全面领会，然后再根据自己和工程实际情况采用一定的投标策略和报价技巧，已达到中标的目的。现在工程量清单模式下的招投标已经推广，工程量清单是招标文件的组成部分，同时也是合同的组成部分，投标人只能充分理解工程量清单，如发现清单存在错误，也不可以擅自修改，否则视为修改合同，按废标处理。投标人虽然不能直接修改清单中的错误，但必须清楚地知道清单中存在的问题。
参与投标的投标人在收到招标文件后，应认真根据招标说明、图纸、地质报告等资料，计算主要清单工程量，复核工程量清单。常用的投标策略有：
1.提高投标人经营管理水平策略。这种投标策略是依靠提高企业经营管理水平来降低工程成本和投标报价，从而提高企业竞争能力，这是企业采取的最根本的策略，自实行工程量清单以来，我国一直提倡有实力的承建商建立自己的企业定额，有实力企业由于资金充裕，购买力强，团购能力强，根据自己企业实际情况，编制相应的企业定额，使自己企业在市场中处于优势地位。
2.微利和保本策略。主要适用于承包商任务不足或刚到新地区，为打入该地区的承包市场，开拓新的工程施工类型;投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;投标报价以微利和保本为目标而争取中标。为承包商保持正常经营运转和开创市场和声誉打下基础。
3.低报价高索赔策略。低报价高索赔是国际惯例的特点之一，索赔是一种正当的权利，合同是建设单位和承包商都必须遵守的，只有双方共同履行才能保证合同的正常履行。投标前充分研究项目信息、项目范围、设计图纸、项目实质性要求，有经验的投标人即使确认发包人的条件隐藏着巨大风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用详细说明、附加解释等十分谨慎地附加某些条件。这是有经验的投标人常用的技巧，为中标后的索赔留下伏笔。
因此，按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。投标决策者为确保投资决策的准确可行，把握一定的决策规律，则要注意以下几个方面问题。
1.从企业的经营战略(包括企业的经营能力、经营需要、中标的可能性等)和投标项目的客观条件(工程的获利前景、影响程度、建设单位的信誉、施工条件等)两者同时分析，并进行工程成本与预算成本的比较，从经济上明确该不该做。
2.从实际出发，拟订施工方案，组织施工设计，看质量和工期有没有保证，即从技术上决策能不能做。
3.科学的决策都建立在广泛的调查研究、全面准确信息的基础上。因此，在编制标书之前，在熟悉招标文件的同时，应进行广泛的调查研究，深入了解招标工程的投标环境。
投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。
因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。
研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。
一.投标报价的选择目标由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。(一)生存型。
投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。(二)补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。
对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项目考虑。(五)盈利型。投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，投标单位对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。
不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析决定的。竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。
二.决定选择投标报价目标的因素确定什么样的投标报价目标不是随心所欲，任意选择的。首先要研究招标项目在技术、经济、商务等诸多方面的要求，其次是剖析自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和不足，然后将自身条件同投标项目要求逐一进行对照，确定自身在投标报价中的竞争位置，制定有利的投标报价目标。
这种分析和对照主要考虑以下因素。(一)技术装备能力和工人技术操作水平。投标项目的技术条件，给投标单位提出了相应技术装备能力和工人技术操作水平的要求。如果不能适应，就需要更新或新置技术设备，对工人进行技术培训，或是转包和在外组织采购，因此投标单位有无能力或由此引起的报价成本的变化，都直接影响着投标目标的选择。
反之，具有较高技术装备和操作能力的投标单位去承担技术水平较低的工程项目，效益选择同样有较大局限性。(二)设计能力。工程设计往往是投标项目组成部分，在综合性的招标项目中，设计工作要求和工作量占有更重要的地位，投标单位的设计能力能否适应招标项目的要求，直接决定着投标的方式和投标目标的选择，一个适应招标工程的设计能力，可以充分发挥投标单位的优势，立于竞争的主动地位。
(四)投标项目可带来的随后机会，所谓随后机会，就是投标单位在争取中标后，可能给今后连续性投标带来的中标机遇，或是在今后对类似项目在投标时采取中标占有有利位置。如果随后机会较多，对投标单位树立形象和扩大市场有利，那么对这一招标项目在经济利益上做某些让步达到中标目的也是有利的。如果随后机会不多，那么对投标的经济效益要着重考虑。
(五)投标项目可能带来的出口机会。扩大国际市场，争取在国际投标中有位置是投标单位追求的重要目标，对能够给国际投标取胜带来较大机会的投标项目，无疑是投标单位应首先考虑的问题。它决定着对这一投标项目现实效益的低水平选择。(八)投标项目的竞争程度。
所谓竞争程度是指参与投标的单位的数量和各竞争投标者投标的动机和 目标。它是从外部制约着投标单位效益目标选择的分寸。投标的竞争性决定了投标单位在投标时必须以内部条件为基础，以市场竞争为导向，制定正确的投标目标。
除此之外，对于不同投标单位来说，诸如承包工程交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影响到投标目标选择的因素，从而对选择投标目标的决策起重要作用。
三.决定投标目标因素的量化分析决定投标目标的因素一般不是孤立发生作用的，对不同投标单位来说，各个不同投标项目的决定因素影响程度和作用方向也是不同的。必须加以全面平衡，综合考虑。在这里，一个很重 要的技术问题是把不可比较的诸现象因素，经过分析转化为可以比较的量化因素，用计算投标机会总分值的方法，具体确定投标目标的选择。
其程序是：(一)根据投标单位情况，具体确定参与量化分析的基本因素。量化分析因素的选择，要根据投标项目的不同情况决定，能反映生产、经营、技术、质量各个侧面，并抓住主要环节。(二)对选定的量化分析因素，衡量它在企业生产经营中相对重要程度，分别确定加权数，权数累计为100。
策略一：不平衡报价法这是一种比较常见的报价方式，它是指在工程项目的投标总价确定时，通过抬高或降低不同分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想经济效益的报价方式。优点：
1.通过对项目前期、回款快的分项提高价格，能够保证供应商的现金流，尽早得到回款。
3.对于后期的、回款慢的项目可以适当降低报价以保证整体价格的稳定；对于后期需求会减少的项目，也可以适当降价避免实际结算产生损失。弊端：1. 不平衡报价法的不可控因素较多，要求对项目清单、现场情况、当地政策、招标方背景等方面都有一定了解和把握，不适合新手操作。
2. 由于实践中存在最终结算价和报价差异巨大严重损害招标方权益的情况，法律法规对不平衡报价法进行了一定的限制，只有特定项目可以调价，调价必须在一定范围内；
3. 不平衡报价如果价格设定不合理，会被其他竞争对手提出质疑，严重的会导致废标。策略二：多方案报价法对于部分工程范围不明确，条款不清楚或者技术规范要求过于苛刻的项目，投标人可以在充分估计投标风险的基础上采用多方案报价法。
多方案报价法是指在标书中针对原招标文件给出一个价格，再对项目进行合理的预判和修改，提出如果修改了招标文件中某要求，标价就可以降低为多少多少，即给出一些备注的价格。优点：对信息不明确的项目给出直接的报价和加注解的低价，能够提高自己的竞争优势，降低投标风险。弊端：
1. 多方案报价法只适合部分项目，适用范围有限；
2. 采用这种报价法要求对项目进行评估，判断可能出现的其他情况并给出预期的价格，投标的工作量较大。
策略三：无利润报价法虽然大家都希望报价能保证一定的利润，但在缺乏竞争优势的情况下，不得已时也可以考虑牺牲利润来获得中标机会。优点：
1. 有利于打开市场，比如先通过低价获得首期工程，在履约过程中为第二期工程创造竞争优势，在后续工程实施中获得利润；
2. 有些单位需要获得业务来维持公司的日常运转，即使没有利润，也可以暂时缓解经营压力，渡过难关。弊端：
1. 没有利润，也没有摆脱低价竞争的套路。
2. 即使采用无利润报价法也不能保证中标。策略四：增加建议方案法有时招标文件会规定可以提出一个建议方案，即可以修改原设计方案来提出投标者的方案，这时投标人可以根据原方案进行报价，并且提出自己的建议方案，并给出相应的报价。优点：如果建议方案有吸引力，企业将获得很大的竞争优势。
弊端：一般只有招标文件中明确规定的项目才支持增加建议方案法。
投标的策略技巧有：选择合适的项目投标收集技术经济情报资料并经常进行分析研究研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综台考虑报价策略不平衡报价法这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。多方案报价法对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。
这样，可以降低总价，吸引业主。无利润算标无利润算标这种办法一般是处于以下条件时采用：（1）有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分商；
（2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润； （3）较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。
主要有；
一.掌控信息，明确招标意图在拿到招标文件后，如何从厚厚的招标文件中过滤有效信息是整个投标工作的第一步，也是关键所在。通常先看邀请函，一般邀请函和招标公告上的内容一致，主要是资金落实状况、图纸设计情况、工程位置、资料发放时间和投标截止时间地点、评标方法等。
要重点关注招标内容及专业分包，工程质量、安全、文明施工要求，工期要求及约定，投标文件的具体内容和装订顺序，投标报价的计价依据和报价组成，特别是报价时对无效投标文件的注意事项，文件如何装订、密封、包封要求及盖章，这些将直接影响投标文件的接受或拒绝。以及在开标、评标中具体需要提供哪些证件，注意评审时对投标文件要进行哪些符合性鉴定，杜绝废标的发生，避免投标文件的修正。合同价款相关规定中，主要看工程进度款支付状况，从而考虑是否发生资金成本，并怎样用适当的方式考虑到报价中，同时注意竣工结算综合单价的如何计算与调整。工程量清单及施工图纸是报价中不可或缺的一部分，在填报综合单价过程中一定要看清项目特征描述，否则所报综合单价会不完整。对评标办法及细则中的一般评标原则不用多看，但评标内容及打分标准必须仔细阅读和分析，并同步制定对应的投标、报价策略，这将直接影响投标文件的质量和中标概率。
二.掌握细节，制定投标策略建筑工程投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼，认真研究、正确理解招标文件的内容，并按要求编制投标文件对整个投标操作工作十分的重要。
1.把握标投标书要点在商务标文件的编写中重点把握：①.投标函或者投标承诺书和施工投标标书汇总表，须严格按照附件中的格式进行填写；
②.投标书综合说明，要把工程概况、报价依据、要说明的事项及工程管理等进行综合说明；
③.工程量清单报价，必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。
在分项清单报价中要仔细阅读特征描述，并结合图纸合理报价。其中安全文明措施费各地均有合理的区间控制，其他措施费用由投标人自行报价。工程施工方案、施工现场平面布置图、保证工程进度、质量、安全、文明生产的技术措施、保证质量的技术措施、以及其他必须采取的技术措施和主要施工机械一览表等等。
2.把握编写关健要点编制投标文件时，应详细研究各章节的有关要求，并对可能成为无效标处理进行必要把握：①.投标截止时间；
②.投标人法人代表或委托人准时、全效证件到场并准时递交投标文件；
③.招标文件的密封；
④.投标文件不符合须知规定格式内容情况；
⑤.投标人资格；
⑥.投标文件的组成内容是否符合规定格式填写或打印；⑦.投标文件附有招标人不能接受的条件或承诺内容未能满足招标文件要求的；⑧.投标人存在以他人名义投标、串通投标或弄虚作假方式行为；⑨.投标总报价高于工程预算价或低于招标最低控制价的；⑩.质量、工期、投标保证金规定；11.不合理报价偏差金额。当然，投标细微偏差也会影响投标质量，如个别地方存在漏项或者提供了不完整的技术信息、数据等情况，这些遗漏如果补正不完整会对其他投标人造成不公平的结果，这也是投标过程中所不允许的。
三.号准脉博，灵活报价技巧投标过程中的成本分析与工程结束后的成本分析不同，工程结束后的成本核算是工程量和材料价格已经明确，主要是实际成本与计划成本的比较和分析，从而杜绝以后项目中不无必要的成本增加。
投标过程中的成本分析是为了适应激烈的市场竞争，采用成本分析来确认不低于本投标工程成本价的最低合理报价，从而提高中标的机会。
1.投标报价前要对项目进行充分调研，从而规避经营风险。
①尽可能早的对拟投标工程进行考察。重点考察工程是否存在招标人不能履约的风险，如立项、报建、施工许可手续不完备、建设资金不到位等情况，如有此类风险，则应停止参与投标；
②.考察拟投标工程是否适合本企业承建。
包括建设规模、专业要求、技术水平、投资大小等是否适合本企业承建，对超出本企业承建能力的工程要谨慎参与；
③.考察拟投标工程的建设环境。工程现场的施工环境，以及工程建设可能存在的安全隐患和当地政府有关的规章和税收管理等等。
2.要根据企业往常的成本对项目报价进行成本分析。投标人在投标过程中由于各个企业完成各项工程的人力、材料、机械消耗的水平不同，所以不能用统一的预算定额消耗量来计算。
应根据图纸，结合施工方案及施工组织计划，并根据以往施工积累的经验计算出全部人工、材料、机械消耗量，再乘以它们的成本单价。每个施工企业经过多年的材料采购，都有其特有的采购方式和供货渠道，各类材料的价格也会有所不同。现今企业，应充分利用互联网的优势，拓宽进货渠道，多方比价，以求采购质优价廉的材料，同时更加有效地调动工人的积极性、减少窝工怠工现象。特别是人工的成本，在工程建设中的比例已经越来越高，而人工的投入及现场的材料损耗在工程中也最具压缩性，管理方式、经营模式都将影响工程成本的实际控制。
比如有的施工单位一个工程下来就钢筋损耗率达4.5%，而有的施工企业的钢筋损耗率只有1.5%，比定额平均水平损耗率还要低。其它费用的计取一定要经过慎密的调查后计入，在我国现阶段仍存着许多政府规定税费率而实际通过各种渠道可以减免的情况，减免的程度不同，意味着成本可降程度不同。同时也要考虑可能发生的通货膨胀、物价上涨等不可预见因素的影响，什么风险考虑在成本中，什么风险可以通过诸如合同条款进行规避。
通过这样分析的成本，为投标决策层制定投标策略提供了准确的依据。决策层再根据招标文件的要求，在充分调查建设单位的资金能力、竞争对手、工程难易度及技术含量后，根据自身实力、施工经验及人员、机械设备及资金状态等进行综合分析，对投标报价作出决策。3.投标过程中的不平衡报价。
为赢得投标，以及中标后的利润最大化，投标人采取不平衡报价是投标中的主要方法。通常做法有：①.在形成合理和有竞争力的投标总价的前提下，增大前期项目的报价，如土方、基础工程等；
②.预测工程量可能发生变化、变更的项目，调整其单价偏高或偏低，形成可能导致结算价格巨增的基础。预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，而把工程量会减少的项目单价降低，实施可能性大的暂定工作量报高价，实施可能小的报低价；图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提高；对任意项目或选择项目，对这些项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。
如果工程不分包，则其中肯定要做的单价要高些，不一定做的要低些，如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价；采用计日工报价的项目，其单价较高报价。对计日工单价和仅有项目而没有工程数量的，可调高其单价；
③.利用工程运行中的诸多不确定因素，如施工配合比、施工条件、技术方案、所用材料等的变化，而导致分项工程的变化，想方设法提出变更要求，或创造条件争取变更，利用变更把价格合理调整，高价子项增加工程量等等，达到变更后增加收益的目的。4.对成本的信息化管理为在投标报价时能更准确的进行成本分析，投标人在建立、完善自身的供应链管理时，需要大量准确及时的掌握各类成本信息，如市场供应数量、供应价格、需求数量、需求价格以及库存数量、品种、质量、规格等等，一旦出现遗漏和错误处理都将直接影响投标价，从而影响中标概率。
做好投标资料、已完工程资料、材料机械采购资料、人力资料的积累工作，建立可行的计算机数据库，有条件的企业还要建立自己的定额体系。通过信息化管理，建立完善的信息数据库和信息分析规则，对企业的整个环节进行自动化的财务结算和审核，全面掌握企业在整个供应链环节的收入和支出，改进企业的各个供应链环节，在企业维持和增长市场份额的基础上，更好地对企业经营活动进行全程监控，不但可以提高中标率，更可以为企业提高项目效益。综上所述，投标人在投标过程中必须协调处理好三个问题。一是不断提高本企业的技术水平和员工总体素质；二是掌握好招标文件要求的详尽情况和有关信息资料；三是是否进行竞标的对策及措施。
在市场运作过程中，一旦捕捉到工程招标的信息，投标人一定要根据本企业实际和工程项目的难易程度，组织专门班子或主管部门及时组织各类专业人员和足够时间，对招标工程进行全面分析和周密的研究，在最短的时间内作出可行的投标方案。
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